인생이란 끝없는 형상의 연속이다. 인생을 인간관계적인 측면에서 본다면 더욱 그렇다. 모든 인간관계는 끊임없는 주고 받음의 연속이며 대부분의 인간관계는 적게 주고 많이 받기를 원한다. 협상은 바로 이 '적게 주고 많이 받는법'에 관한 기술이다. 이 책은 그 기술을 가장 쉽게, 많이 마음에 와 닿게 가르쳐 주고 있다. 인생을 협상적 측면에서 한 번 생각해보겠다는 사람은 이 책을 꼭 한 번 읽어볼 필요가 있다.
허브 코헨
협상의 황제라고 불리우며 적대적인 구테타에서 인질 협상에 이르기까지 세계적인 이슈가 되는 사건들에 밀접하게 개입했다. 그의 고객들은 경영전문가, 기업가, 예능계 에이전트를 비롯하여 거대 기업과 FBI, CIA, 범무부와 같은 정부 부서에 이르기까지 다양하다. 그는 카터 대통령과 레이건 대통령의 테러자문이기도 했다. 그는 이란의 인질 사태에 휩쓸리기도 했고, 아킬레의 TWA847기 공중 납치에 대한 미국 정부의 대응을 확고히 하는 데 도움을 주기도 했다. 최근에는 걸프전, 페루 리마의 일본 대사관 압류, 중동 평화 대담과 같은 문제에 대해 백악관에 자문을 해주었다. 지난 40년간 실전 협상 전문가로 활동했으며, 투나잇쇼, 굿모닝 아메리카, 나이트라인, 래리킹을 비롯하여 수십 개의 라디오와 텔레비전 프로그램에 출연했다. 이전의 책인 <협상의 법칙>은 뉴욕타임즈 베스트셀로 목록에 9달 동안이나 올라 있었으며, 한국을 비롯한 오스트레일리아, 브라질, 중국, 체코공화국, 프랑스, 독일, 헝가리, 이탈리아, 일본, 폴란드, 러시아, 스페인, 스웨덴, 터키에서 출간되었다.
1. 협상하라. 그러나 지나치게 신경 쓰지 말라
2. 협상에 의한 구조
3. 게임을 즐겨라
4. 혼합 동기 게임
5. 거래의 공식
6. 인식에 대한 'TIP'
7. 시간과 타이밍
8. 정보
9. 힘
10. 힘에 대한 부연
11. 독특한 형태의 협상
12. 인생이라는 게임
- 부록
1. 불확실성과 무기력
2. 스스로를 묶는 사슬
3. 적과 협상
4. 테러리즘
5. 테러리즘과 대중 매체
6. 참고문헌
혼합 동기 게임 (138 P)
20년 전, 나는 출판 홍보차 웨스트코스트에 갔다가 집으로 돌아왔다. 그래 나는 딸 샤론에게 "나는 텔레비전과 라디오에서 함께 인터뷰했던 사람들을 정말 좋아한단다"라고 말했던 것을 기억한다. 당시 딸아이는 심리학을 전공하는 대학생이었는데, 아이의 대꾸에 나는 매우 놀랐다.
"그 사람들이 아빠를 좋아하니까 아빠도 그들을 좋아하는게 분명해요."
당시 내가 딸아이의 의외의 말에 보인 첫 반응은 부정이었다.
"그렇지도 않아. 나를 좋아하기는 해도 내가 도저히 견딜 수 없는 사람도 많단다."
"좋아요. 그럼 한 사람만 대보세요."
딸아이가 말했다. 그후 1년 동안, 의식적으로 그런 사람을 찾아 보려고 했으나 헛수고였다. 딸아이뿐만 아니라 하비 맥케이부터 조 지라드에 이르기까지 설득 전문가들은, 인간은 자신을 좋아하고 자신과 같은 사람에게 "예"라고 하는 경향이 있다는 사실을 알고 있다. 따라서 그런 전문가들은 광범위한 우편물 방송 대상자 명단과 네트워크를 가지고 있으며, 그것을 이용하여 1년 내내 예상고객과 접촉하고 있다.
